Il mio parere
In ambito immobiliare molte sono le leggi e le normative da seguire e da conoscere per effettuare un buon acquisto o una buona vendita. Sono talmente tante le considerazioni, le disposizioni legislative, gli usi e le consuetudini che per avere una visione globale e comprensibile bisognerebbe avere a disposizione uno staff di professionisti: avvocati, ingegneri, architetti, notai, agenti immobiliari, commercialisti… Spesso e volentieri però si finisce per ascoltare l’amico di turno che il più delle volte ha una minima esperienza in materia o quantomeno parziale. Il tutto viene generalmente sommato a nostre considerazione costruite sulle dicerie più comuni ed ormai metabolizzate in ognuno di noi. Anch’io che opero nel settore da ormai 21 anni mi sono trovato a cercar casa ed a provare certe sensazioni da cliente comune: la paura di non conoscere chi mi stava davanti, la sensazione di avere un interlocutore poco qualificato, ecc.
Per questo motivo ho pensato di mettere su carta una piccola guida che possa esser utile per chi desidera avere un approccio più tranquillo e ponderato con questo mondo così complesso ma senza dover conoscere per filo e per segno tutte le normative vigenti in materia.
Insomma attraverso alcuni accorgimenti tecnico legali e soprattutto, il buon senso e la ragione si può arrivare a cercare, scegliere, trattare ed infine acquistare la casa desiderata senza doversi prendere una laurea.
Vedremo come, attraverso una breve analisi delle esigenze personali si può determinare un percorso di ricerca dell’immobile ideale così come determinare in fase di trattativa quei comportamenti decisivi per definire accordi sicuri con le parti: siano esse i venditori, l’agenzia immobiliare, il mediatore.
Vedremo anche quali sono gli usi più comuni di questo mercato, letteralmente esploso senza controllo negli ultimi 15 anni.
Ma andiamo con un po’ di ordine e vediamo da prima le principali figure che si muovono in questo ambito per stabilire anche chi ha davvero titolo per trattare e definire possibili accordi di vendita.
Parafrasando un libro di grande successo (che ha aiutato anche me a smettere di fumare), direi che comprare casa è facile se sai come ti devi comportare.
Delle agenzie immobiliari
Nell’ambito della compravendita immobiliare negli ultimi 15 anni è esploso un fenomeno assai rilevante: le agenzie immobiliari. Con tutti i loro pro ed i loro contro hanno dato vita ad un grande movimento di persone, operazioni, vendite, fatturati, polemiche, dicerie e leggende metropolitane. Si potrebbe discutere all’infinito sugli effetti generati da questo fenomeno che indubbiamente ha portato con sé una serie di nuove opportunità per venditori ed acquirenti.
Non mi interessa stare a disquisire se le agenzie abbiano condizionato in meglio o in peggio il mercato, se siano più o meno brave o cattive, serie o disoneste. Ovviamente ho una mia opinione in merito ed ognuno di voi si sarà fatta la sua. Resta il fatto che oggi le agenzie esistono e sono spesso protagoniste del mercato e pertanto bisognerà conoscere i loro meccanismi, le loro abitudini, i loro usi, i loro diritti e doveri per potersi confrontare in maniera serena. In questi anni ho sentito tante storie più o meno vere, più o meno tristi più o meno serie riguardo ai rapporti con le agenzie. Cominciamo col dire che un’agenzia immobiliare come nella sua più tradizionale visione si occupa di fare intermediazione immobiliare (vedi legge 39/89) e quindi non compra e poi vende ma mette in contatto il venditore con il compratore. Ne consegue che:
a) l’agenzia non decide il prezzo di vendita o il prezzo della possibile trattativa. Solo il legittimo proprietario ha il diritto di decidere quale prezzo richiedere e fin dove accettare una trattativa sul prezzo.
b) L’agenzia non può incassare soldi a titolo di caparra ma può accettare assegni intestati direttamente al proprietario e non trasferibile con l’incarico di consegnarlo al destinatario solo in caso di accettazione della eventuale proposta. E comunque solo dopo che il proponente ne è stato avvisato.
c) Il titolare dell’agenzia deve essere iscritto al ruolo di affari in mediazione della camera di commercio e quindi abilitato a svolgere la professione con apposito patentino di abilitazione. Senza abilitazione non può operare e non può ricevere mediazioni. Insomma chiedete di vedere il patentino di chi sta facendo la trattativa…
Del PROFESSIONISTA
Facile parlare male del mediatore immobiliare, quasi come sparare sulla croce rossa. Troppe forse le nefandezze combinate da operatori spregiudicati in questi anni. Un po’ per la facilità di comodi guadagni, un po’ per il grande mercato in cui tutti trovano spazio per operare, un po’ per una legge o per meglio dire per la mancanza di una legge seria e severa si è lasciato spazio e possibilità di operare a soggetti poco raccomandabili. Questo discorso però è applicabile anche a molte altre categorie professionali e pertanto oserei dire che come in ogni ambito sarebbe bene prestare le dovute attenzioni prima di affidarsi ad un professionista. Non è difficile guardare in faccia ad una persona per farsi una piccola idea, verificare se è effettivamente iscritto al proprio ordine professionale, se è conosciuto e come nella propria zona di competenza. Insomma non è difficile conoscere quello che la gente pensa di un determinato professionista che generalmente opera in zone ristrette. Io non so dire chi sia più bravo o meno bravo, non so stabilire quale sia il metodo di misura di un buon professionista. Se sia meglio uno esperto e preparato o uno un po’ squinternato nell’atteggiamento da simpaticone. Non so dire se è meglio privilegiare chi si presenta vestito bene e molto formale o quello che invece ha l’approccio dell’amicone. In generale credo che il buon professionista sia quello che è interessato te come persona prima che alla tua richiesta.
Trovo che sia professionista e professionale colui che prima di procacciarti qualsiasi soluzione abbia il buon senso e l’intelligenza di porsi il problema di conoscere il proprio interlocutore e le sue esigenze.
Ecco quando troverete un professionista così sarà più facile interagire, sarà più semplice avere fiducia. In mancanza di fiducia io lascerei perdere e mi affiderei a qualcuno d’altro.
Delle Reti in Franchising
Insieme alle agenzie immobiliari è esploso il fenomeno delle reti in franchising. Anche qui non mi dilungherò troppo sullo stabilire chi sia meglio o peggio. Chi tutela di più il cliente e chi meno, chi abbia il miglior knowhow, la migliore scuola di formazione, la migliore rete, il miglior sistema imprenditoriale. Io ci sono nato nella migliore rete oggi presente sul territorio italiano e non solo. Io ho imparato tanto e sarò sempre grato al “dottore” per avermi dato un metodo prima ed un lavoro dopo. Mi interessa far sapere come funzionano le reti in franchising. Mi interessa far sapere cos’è un FRANCHISOR perché non si confonda la bontà di un’operazione immobiliare con la grandezza della società Franchisor. Insomma il tuo acquisto non sarà migliore o peggiore se fatto attraverso un mediatore che si avvale di un grande marchio, o per meglio dire del knowhow del Frachisor. Il marchio di proprietà della società Franchisor viene concesso all’operatore immobiliare “Caio” a fronte di un contratto, e sarà poi Caio ad avere i rapporti con voi non certo il marchio… che “forse” garantisce della bontà del suo operatore ma non certo di ciò che vi offre l’operatore stesso. Dico forse perché un osservatore attento avrà notato su tutte le pubblicazioni pubblicitarie, prestampati ecc. il Franchisee deve scrivere (o meglio il frnchisor gli impone) “ogni agenzia …. è autonoma”, come a dire: “io gli ho dato il marchio, gli ho spiegato cosa deve fare ma se fa qualche cavolata sono fatti vostri.” Sarà quindi l’agente immobiliare a determinare la bontà del tuo acquisto… non certo la sua insegna…. La quale potrà aver attratto la tua attenzione ma niente di più. Ma a chi giova la rete in franchising? Non c’è dubbio che i benefici maggiori li ha l’agente immobiliare che sfruttando la notorietà del marchio riesce ad attirare maggiori clienti. Sfruttando le sinergie di scala si possono abbattere i costi pubblicitari ecc. e il cliente? Il cliente che compri da “Caio” o da “Sempronio” non fa alcuna differenza. Il Franchisor infatti, non va certo a ricercare gli immobili sul mercato da affidare al proprio franchisee, non si mette certo a fare le verifiche catastali, ipotecarie e così per ogni singolo immobile dei propri affiliati… sarebbe una cosa assurda. Quindi? Quindi il fatto che io abbia o meno il marchio questo non può certo garantirmi migliori immobili o migliori servizi. In soldoni una rete di Franchising è composta da tanti operatori “singoli e indipendenti” che decidono di operare con un singolo marchio. Tutto ciò serve ad abbattere i costi di avviamento dell’attività e soprattutto di avere vantaggi di immagine derivanti dalla diffusione del marchio. L’agente immobiliare si distingue non per il marchio o per l’abito che porta ma per la preparazione professionale e morale che riesce a trasmettere al proprio cliente. Pensate che alcune reti impongono ai loro affiliati delle regole territoriali e delle esclusive di zona. Ad esempio l’affiliato Caio può fare un lavoro di intermediazione in zone diverse da quelle previste da contratto. Altri Franchisors, invece, lasciano libertà di operare ai propri affiliati in zone libere e senza esclusiva. Difficile dire se è meglio la zona di esclusiva o la zona libera… Il punto però non è questo ma il cliente, che benefici trae da tutto ciò? Il cliente ha dei vantaggi rivolgendosi ad un ufficio che si avvale di un marchio in franchising? In teoria i vantaggi potrebbero essere molteplici: basti pensare alla capillarità di alcune reti che potrebbero offrire al cliente una maggiore possibilità di scelta su di un territorio piuttosto ampio. Se cerco un appartamento sul territorio nazionale, regionale o provinciale non c’è dubbio che la rete mi può offrire maggiori opportunità di soluzioni. Se invece la mia ricerca è più mirata al Comune, beh la differenza scompare. Le reti giocano anche sul fatto di “vendere” un’immagine di gruppo molto forte: l’idea comune è che entrando in un ufficio con Marchio si entri direttamente in contatto con tutta la catena… Forse si forse no. Non tutti sanno, anzi direi nessuno che non sia un addetto ai lavori che il la richiesta di ricerca venga veicolata in automatico al gruppo. Ciò può dipendere solo ed esclusivamente dall’operatore, dall’affiliato… che ricordo è un imprenditore comunque indipendente. Uno dei motivi che mi hanno fatto decidere di abbandonare una rete è stato proprio questo: il fatto che alcuni colleghi non rendessero alla rete tutte le richieste dei clienti ingannando di fatto tutti coloro che volevano entrare in contatto con il gruppo ed in secondo luogo il gruppo stesso che non si è opposto a ciò, anzi ha stabilito regole e criteri che a mio giudizio erano ingannevoli nei confronti dei clienti.
Infine: il marchio non ti ascolta, non ti parla, non verifica se l’immobile che stai cercando è libero da ipoteche, pegni e vincoli. Non risponde al telefono, non porta i documenti al notaio… L’agente immobiliare invece sì, è la persona che fa la differenza e non il suo distintivo. Quindi non farti abbagliare dal Brand, valuta la persona che hai davanti per quello che dice e per quello che fa per te.
Della Trattativa
Alcune delle domande che ricevo più di frequente sono: si può fare una trattativa? E a che prezzo? il prezzo è trattatile? E se il proprietario non accetta? Cosa devo fare? Allora, stabiliamo subito alcuni principi fondamentali: una trattativa si può sempre fare, che che ne dica il mediatore, perché come abbiamo già visto non è lui che decide il prezzo e le condizioni di vendita di un bene, ma il proprietario stesso. La trattativa, purchè, fatta con i presupposti giusti e corretti che vedremo in seguito è sempre possibile avviarla. La bontà dell’affare sarà poi determinato anche dalla volontà del venditore e dalle capacità di mediazione che saprà mettere in campo il vostro agente immobiliare. Se è vero che in ultima analisi è il venditore che decide le condizioni di chiusura di una trattativa, è altrettanto vero che un buon lavoro fatto dal mediatore spesso può risultare determinante. Il mediatore infatti oltre a conoscere bene il mercato di riferimento, le relative problematiche di vendita della zona, le esigenze del venditore, conosce generalmente le leve motivazionali che inducono il venditore porre in vendita l’immobile. Il mediatore conosce meglio di voi il venditore, spesso ha maggiore confidenza e sa porre la vostra proposta in relazione al mercato di riferimento. Un professionista che opera da diversi anni sulla piazza viene spesso considerato come attendibile e la sua parola spesse volte viene presa nella giusta considerazione determino così l’accordo. Anche le modalità con cui viene aperta una trattativa può determinarne il successo o l’insuccesso. Una proposta verbale ad esempio è il modo migliore per rendere poco interessante e credibile una proposta. Non solo, non consente all’interlocutore di avere una visione concreta dei termini proposti, delle tempistiche di chiusura, di constatare fisicamente il concreto interesse per il suo immobile. Non bisogna mai dimenticare che chi vende qualcosa, che sia un immobile, una penna, un fiore… ha sempre la percezione se non la convinzione assoluta che il suo bene sia quanto mai prezioso ed importante. Chi vende a volte ha anche la percezione di doversi privare controvoglia o con nostalgia di qualcosa che gli è appartenuto. Non bisogna dimenticare che la vendita spesso è determinata ed influenzata da fattori emotivi. In ambito immobiliare basta pensare al valore ed alle emozioni che può generare la parola casa…. Famiglia…. Risparmi… lavoro… mutuo… ecc. Insomma si sta trattando qualcosa di importante, alla trattativa si deve dare la giusta importanza sotto l’aspetto della forma, della sostanza e dei contenuti. In sintesi l’interlocutore deve percepire la decisione e l’importanza dell’offerta che si manifesta sotto forma scritta con assegno a lui intestato… Come fare allora per preparare una trattativa che ci consenta di giocarsi al meglio le proprie carte ed in totale sicurezza? Innanzitutto bisogna sempre tenere ben presente che qualsiasi somma di denaro (assegno o bonifico bancario) deve essere sempre intestato al proprietario. Sempre. Solo il legittimo proprietario può ricevere da voi somme di denaro, mai, mai l’intermediario. Per verificare il legittimo proprietario è piuttosto semplice: basta farsi consegnare dal venditore o dal mediatore una copia dell’atto di compravendita. Nell’atto notarile di acquisto (unito alla nota di trascrizione) è possibile verificare la proprietà dell’immobile e se questa è avvenuta per atto notarile di acquisto o donazione. La provenienza potrebbe avvenire anche per successione ma in questo caso l’atto di acquisto potrebbe indicare un proprietario diverso da quelli poi beneficiari dell’eredità. Menzione particolare meriterebbe la donazione di cui parleremo più avanti. Verificata la provenienza, le visure catastali e storico ventennali si possono fare con l’aiuto di un notaio per un costo di ca. 300 euro. Poca cosa insomma di fronte alla spesa di qualche migliaio di euro. Si può procedere a stendere una eventuale proposta d’acquisto con tanto di assegno intestato al proprietario e non trasferibile indicando anche tutte le modalità ed i tempi di pagamento. In una proposta d’acquisto si possono inserire tutte le condizioni che si desidera, non c’è alcun limite. Tanto più la proposta è precisa, circostanziata e dettagliata e minori saranno poi i motivi di fraintendimento qualora questa fosse accettata. Ricordate che la proposta di acquisto o la trattativa di acquisto è inizialmente unilaterale e non implica alcun impegno da parte del venditore che resta libero di accettare oppure no la vostra proposta. In una proposta e necessario inserire alcuni aspetti essenziali come:
a) Prezzo complessivo offerto;
b) Modalità di pagamento euro x alla proposta, euro x al preliminare, euro x al Rogito notarile;
c) Meglio specificare anche l’importo di mutuo che si intende richiedere alla Banca;
d) Tempi di consegna dell’immobile;
e) Conformità urbanistica dell’immobile;
f) Libertà dell’immobile da pesi e vincoli;
g) Atto notarile entro e non oltre il …..;.
Attenzione se non siete sicuri della provenienza dell’immobile o volete verificare meglio la situazione ipotecaria e catastale del bene oggetto della trattativa ma non volete rimandare la trattativa per paura di perdere l’acquisto. Se non siete sicuri che la banca vi accetti l’intero importo di mutuo di cui avete bisogno è meglio specificarlo nella proposta di acquisto. Poiché quando si sottoscrive una proposta che poi viene accettata non è più possibile tornare indietro, fatti salvi gli accordi previsti per legge (vedi art. 1385 c.c. – caparra confirmatoria), cioè la perdita della caparra o la restituzione del doppio, è possibile inserire una condizione sospensiva o risolutiva all’interno della proposta. Ad esempio se non sono sicuro di poter ottenere dalla banca la somma necessaria (e di questi tempi gli istituti bancari fanno di tutto per non concedere mutui….) basta inserire la condizione sospensiva in contratto del tipo: “ la presente offerta/proposta resta valida a condizione che il sottoscritto……………. ottenga il finanziamento di euro ……………………….. dalla banca…………………………….. entro gg. ….. da oggi. In mancanza di mia comunicazione scritta al venditore entro gg..; da oggi il contratto si intenderà risolto”. In questo modo l’efficacia del contratto è sospesa fino al verificarsi di una data situazione, in questo caso fino alla delibera da parte della banca.
to be continued (non appena avrò un po' di tempo).
